Satış yönetimi orijini, fonksiyonları, süreçleri ve hedefleri

satış yönetimi satış tekniklerinin pratik kullanımına ve bir kuruluşun satış prosedürlerinin yönetimine odaklanan kurumsal bir uzmanlıktır. Bir terim olarak, potansiyel müşteriyle doğrudan etkileşime giren ve bir satın alma yapmaya çalışan işletmenin bu bölümü için geçerlidir..

Satış ekibinin planlama, uygulama ve analizi, hedefleri ve sonuçlarıdır. Eğer bir işletme bir miktar gelir elde ederse, satış yönetimi stratejisine sahip olmak mutlak bir zorunluluktur..

Her sektörde satış performansının arttırılması söz konusu olduğunda, sektörden bağımsız olarak başarının sırrı her zaman doğru satış yönetimi süreçlerine sahip olmak olacaktır..

Şirketin satış hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmasının yanı sıra, satış yönetimi büyümeye devam ederken endüstrisi ile uyum içinde kalmasını sağlar ve giderek daha rekabetçi bir pazarda hayatta kalmak veya gelişmek arasındaki fark olabilir..

indeks

• 1 Menşei
  • 1.1 Sanayi öncesi devrim dönemi
  • 1.2 Üretime yönelik dönem
  • 1.3 Satışa yönelik dönem
  • 1.4 Müşteri odaklılık dönemi
• 2 İşlev
  • 2.1 Satış müdürü
  • 2.2 Satıcı
  • 2.3 Müşteri
• 3 işlem
  • 3.1 Satış işlemleri
  • 3.2 Satış stratejisi
  • 3.3 Satış analizi
• 4 Amaç
  • 4.1 Satış hacmine ulaşın
  • 4.2 Kârlılığa katkıda bulunmak
  • 4.3 Sürekli büyüme
  • 4.4 Finansal sonuçlar
• 5 Kaynakça

kaynak

Endüstri öncesi devrim dönemi

Sadece küçük esnaf endüstrileri vardı. Esnaf tüm idare alanlarından sorumluydu (tasarım, üretim ve finans).

Satışlar sorun değildi, çünkü talep çok arzı aştı. Satış bir öncelik değildi, çoğunlukla el sanatları sergilemekle sınırlıydı..

Üretime yönelik dönem

18. yüzyılda Endüstri Devrimi ile başladı. Bu dönemde tanıtılan seri üretim tekniği üretim seviyesini arttırdı. Özellikler:

- 1930’lara kadar Batı’nın gelişmiş ülkelerinde hakim.

- Birim üretmek için üretim sürecine önem verilir.

- Pazarlama, üretileni satmak demektir.

- Çevre bir satıcı piyasasıdır.

Satışlara yönelik dönem

1930'ların ekonomik durgunluğu talebin azalmasına neden oldu. Özellikler:

- Odak noktası satışları teşvik etmek ve satış hacmini vurgulamaktır.

- Pazarlama, ürünün kendisini satmadığı, itilmesi gerektiği anlamına gelir..

- Çevre oldukça rekabetçi ve arz aşırı.

Müşteri odaklı dönem

- 1960'lardan sonra gelişmiş ülkelerde başladı..

- Vurgu, müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya ve sadakatine ulaşmaya odaklanır..

- Pazarlama satış öncesi, sırası ve sonrasında müşteri memnuniyeti demektir..

- Çevre, güçlü rekabet ortamına sahip bir alıcı pazarıdır..

fonksiyonlar

Satış yönetimi, işin önemli bir işlevidir. Ürünlerin satılmasıyla, elde edilen kârlılıkla, işletmeleri yönlendirir. Satış yönetimi işlevlerinde yer alan aşağıdaki taraflar vardır:

Satış müdürü

Bir örgütün satış ekibine liderlik eden, süreçlerini denetleyen ve genellikle yetenek ve liderliğin gelişiminden sorumlu olan kişidir..

Netlik ve kapsam satış yönetimi için çok önemlidir, çünkü genellikle şirket hedeflerinin planlamasını ve uygulanmasını izlemeniz gerekir..

Etkili bir satış yönetimine sahip olmak, şirketin terfi etmesine izin verecektir. Ek olarak, yönetici yarışmacının bulunduğu yer ve yarışmanın önünde nasıl durulacağı konusunda net bir vizyona sahip olmalıdır..

satıcı

Şirketi temsil eder ve şahsen, telefonla veya çevrimiçi olarak potansiyel müşterilerle doğrudan temas halindedir. Satışlar zordur, başarılı olmak için mevcut temele katılmanız ve aynı zamanda kapsamı genişletmeniz gerekir.

Satış müdürü gibi, etkili satış yönetiminin kapsamı ve açıklığı da güveni arttırır ve satış elemanına işlerinde daha iyi görünürlük sağlar..

müşteri

Etkili bir satış yönetimi süreci ile müşteri bu nedenle daha iyi bir deneyime sahip olacak ve ürünlerini satın almak için şirkete gitmeye meyilli olacaktır..

süreç

Satış işlemleri

Satış ekibi şirketin bel kemiğidir. Ürün ile müşteri arasındaki doğrudan bağlantıdır. Şirketin bir parçası gibi hissetmeniz ve ilerlemeniz için gereken kaynakları sağlamanız gerekir.

Satıcılar, ürünü satmakta mükemmel olmalı ve ayrıca müşterilerin çalışmak istediği kuruluşun temsilcisi olmalıdır.

Satış stratejisi

Her işletme, ürünün müşteriye ulaşmasına yardımcı olan görevler olan bir satış döngüsüne sahiptir. Bir satış kanalına sahip olmak, bu anlaşmaları tamamlanıncaya kadar işlemeyi kolaylaştırır.

Bir kanal satıcı için önemlidir, çünkü düzenli kalmasına ve çalışmalarını kontrol altına almasına yardımcı olur. Bir satış elemanı faaliyetlerinin ilerlemesini görebilirse, daha fazla çalışmak ve daha fazla zorluğun üstesinden gelmek için motive olurlar.

Satış analizi

Raporlama, mevcut çabanın şirketin başarısını nasıl etkilediğini anlamamızı sağlar, bu çabayı artırmak için neler yapılabileceği hakkında bir fikir verir..

Başarılı raporlar, satış operasyonlarının her bir yönünün nasıl performans gösterdiğini ve hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını gösteren ölçülebilir göstergelerin kullanımını içerir..

Veri toplama, ideal müşteriyi daha hızlı bulmayı mümkün kılacak ve bunun sonucunda buna daha çabuk katılabilecektir. Bir CRM aracı satış yönetimi sürecini optimize etmeye yardımcı olur.

hedefleri

Satış hedeflerine kuruluşun bulunduğu yere ve nereye gitmek istediğine göre karar verilir..

Bir satış hacmine ulaşın

"Hacim" kelimesi kritiktir, çünkü bir ürünü satmaya her başladığınızda, pazarın bakir bir pazar olduğunu varsayarsınız..

Bu nedenle, ürünün seçilen bölgenin tüm köşelerine ulaşması için optimum bir penetrasyon olmalıdır..

Kârlılığa katkıda bulunmak

Satışlar şirket için bir iş hacmi gerektirir ve bu ciro bir kar elde eder. Satışların karlara önemli bir katkısı var ve karlılığın bir fonksiyonu olarak sınıflandırılıyor.

Satış yönetiminin amacı, ürünü en uygun fiyata satmaktır. Fiyatların düşmesi ürünün karlılığını doğrudan etkilediğinden, üst yönetim bunu kontrol altında tutmalıdır..

Sürekli büyüme

Bir şirket durgun kalamaz. Ödenecek maaşlar var, maliyetler ödeniyor ve cevaplanması gereken hissedarlar var. Yani bir şirket sürekli büyüme olmadan hayatta kalamaz.

Finansal sonuçlar

Finansal sonuçlar satış yönetimi ile yakından ilgilidir. Bu nedenle, satış yönetimi de finansal etkilere sahiptir..

- Satış-Satış Maliyeti = Brüt kar.

- Brüt kar-Giderler = Net kar.

Satışlardaki değişim, bir şirketin net karını doğrudan etkileyecektir. Bu nedenle, satışları yönetmek, kuruluşun finansal açıdan uygun olması için önemlidir..

referanslar

1. Pipedrive Blog'u (2019). Satış Yönetimi Tanımı, Süreci, Stratejileri ve Kaynakları. Alındığı kaynak: pipedrive.com.
2. Vikipedi, özgür ansiklopedi (2019). Satış yönetimi Alındığı kaynak: en.wikipedia.org.
3. Kurşun Kareler (2019). Satış Yönetimi Nedir ve Neden Önemli? Alındığı yer: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Satış Yönetiminin Amaçları. Marketing91. Alındığı kaynak: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Satış Yönetimi Gelişiminin Dört Aşaması. Toplu olarak uçmak. Alındığı yer: soarcollective.com.