Daha Çok, Daha İyi ve Daha Hızlı Nasıl Satılır 6 Psikolojik Püf Noktaları

Daha fazla, daha iyi ve daha hızlı satmak için en iyi şirketlerin satış departmanının uzmanları, duyguların anlaşılmasına dayanan bazı psikolojik teknikleri kullanırlar..

Tüketiciler duygusal beynin olduğu kadar rasyonel olduğunu düşünüyorlar. Bazı araştırmalar insanların duygusal nedenlerden dolayı satın alındığını doğrulamıştır. Karar vermede değil, harcama parasını haklı çıkarmaya çalışırken mantıklı nedenler ortaya çıkıyor.

Bu nedenle duygular, bir şey alırken veya bir şeye karar verirken karar vermenin gerçek itici güçleridir..

İnsanları erken kalkmak, zor başarılar elde etmek ve belirli markalarla iş yapmak için motive ederler..

Michigan Üniversitesi'nden araştırmacılar, bir konuşma tonunun sonuç üzerinde büyük bir etkisi olduğunu buldular. Olumlu bir ton sesi duyan insanların, bir tonu duyanların negatif tonu duyanlara göre iki katı daha fazla olduğunu.

Örneğin, Zappos, pozitif enerji veren bir markadır. Hedeflerinizden biri, müşterilerinizi mutlu etmek ve sadece satış üretmek değil. Aslında, müşterilerine çiçek gönderdiği ya da telefonu dinlemek için saatlerce harcadığı biliniyor..

Önceki bilgiden şüphe ediyor olabilirsiniz. "Neye ihtiyacım olduğuna karar veririm, duygularım etkilemez" diyorsunuz..

Ancak, bu bir yanılsamadır, çoğu karar bilinçli olmadan önce zaten yapılmıştı. Göründüğünden çok daha az özgürüz.

Ancak satın alırken duyguların etkisinin bilimsel kanıtı var.?

Psikoloji Bugün bir makalede alışveriş alışkanlıkları hakkında söylediklerini budur:

• Fmri ile yapılan beyin görüntüleme, markaları değerlendirirken, tüketicilerin kendileri hakkında sahip oldukları bilgiler yerine duygularını kullandıklarını (objektif gerçekler, markanın özellikleri, ürün veya hizmetlerinin özellikleri) gösterir..
• Reklamlara olan duygusal tepkiler, tüketicinin satın alma niyetini reklamın içeriğinden daha büyük bir etkiye sahiptir.
• Reklam Araştırma Vakfı'na göre, "sempati", bir reklamın bir markanın satışlarını artırıp artırmayacağını en iyi tahmin eden ölçüdür..
• Bir markaya yönelik olumlu duygular, tüketici sadakatinde güvene ve diğer kararlara göre daha büyük etkiye sahiptir.

Bu nedenle, duygular herhangi bir şirket için büyük önem arz etmelidir. Bir şirket duyguları iletmezse, satış üretme olanakları önemli ölçüde azalır..

Fakat daha fazla satmak için ne tür duygular yaratmalısınız??

Uzman Geoffrey James'e göre, satın alma kararları aşağıdaki duyguların bir karışımından kaynaklanıyor:

1-paragözlük: "Şimdi bir karar verirsem ödüllendirilirim."

2-korku: "Şimdi bir karar vermezsem, olumsuz tepkiler alırım."

3-özgecilik: "Şimdi bir karar verirsem, başkalarına yardım edeceğim."

4-haset: "Şimdi bir karar vermezsem diğerleri kazanacak."

5-gurur: "Şimdi bir karar verirsem, akıllı görüneceğim."

6-utanç: "Şimdi bir karar vermezsem, aptal görüneceğim."

Öte yandan, sadece satış yaparken bir duygu iletmek zorunda değildir; Hizmetlerini veya korku ve açgözlülük üreten ürünlerini satmayı başaran şirketler var. Örnek: "Bankacılık ürünümüz ile paranızı sigorta ettireceksiniz ve büyümesini sağlayacaksınız".

Bir şirket daha fazla satış yapmak için hangi duyguya odaklanmalı? Bu, hedef müşterinin kişiliğine ve şirketin değer teklifine bağlıdır.

Daha fazla satmak için kullanılan duygular

1- Avarice

Daha fazla kazanmak ve ödüller kazanmak için motive olmak, birinin kötü bir insan olduğu anlamına gelmez. Para, terfi veya ödülle motive olmak insanları insan yapar. Biri kötüyse tanımladığınız şey, aldığınız ödüllerle yaptığınız şeydir..

Öte yandan, yapmanız gerekmeyen şey bir ürün veya hizmetin özellikleri hakkında yalan söylemek. Önce etik, ikincisi ise sadece orta ve uzun vadeli bir şirkete zarar verecek..

Şirketlerin açgözlülük iletmek için kullandığı bazı fikirler:

• Kullanıyorlar gibi kelimeler: fırsat, münhasır, kar, ödül, yatırım, karlı ...
• Deneyimleri var: Şirketin bir ürününü çok iyi kullanan müşteriler varsa, onlardan söz eder ve davalarını detaylandırırlar..
• YG'yi iletiyorlar (yatırımın geri dönüşü): Bir ürünün veya hizmetin sahip olabileceği tam yatırımın getirisini hesaplamak ve iletmek.
• Bir ürünün faydalarını vurgulayın: Tüketicilerinde ürünlerinin ürettiği faydaları vurgular.

2- Korku

Korku çok güçlüdür. Bir Outbrain çalışmasına göre, negatif başlıklı makaleler, pozitif başlık olanlardan daha iyi.

Korku insanların harekete geçmesine neden olur. Genel olarak diyet ve sağlık durumlarını düşünün:

-Birileri iyi beslenmeye başlar çünkü size diyabet için risk altında olabileceğinizi söylediler..

-Biri sigarayı bıraktı çünkü kalp krizi geçirdiler.

Şirketlerin yapması gereken önemli bir şey bu duyguyu etik olarak kullanmaktır. Örneğin, bir ürünü doğru olmadığında kullanmazsanız, gerçekten yanlış gidebileceğinizi müşteriye söylemek etik değildir..

Şirketlerin kullandığı korkuyu kullanmanın bazı yolları:

• Gibi kelimeler kullanıyorlar: kayıp, daha kötüsü, acı çek, maliyetleri, zararları, sonuçları ...
• Hikaye anlat: ürünleri olmadan kötü iş yapan müşteriler var.
• Müşterinin kaybedebileceğini iletmek: insanlar bir şeyleri kaybetmek istemez.
• Hareket etmeme maliyetinin farkında olun: ne kadar kaybediyorsunuz gibi sorular soruyorlar mı? Bu şekilde ne kadar zaman harcayabilirsin? Hangi fırsatları bırakıyorsun? Harekete geçmezseniz ne olabilir??

3- Fedakarlık

Bazı şirketler, ürünün satış fiyatının bir yüzdesini bir STK'ya belirli bir hayır kurumuna bağışta bulunmaya karar veriyor. Bu, müşterilere ahlaki açıdan sorumlu kararlar aldıklarını hissettirir.

Şirketlerin bu duyguyu aktarmasının birkaç yolu vardır:

• Gibi kelimeler kullanıyorlar: yarar, yarar, iyileştirme, yardım ...
• Diğer insanlar için yararları vurgulayın: ürünün diğer insanlar için olumlu etkileri olabilir eğer iletmek.
• Ekipman açısından konuşurlar: Ürünlerinin satın alınmasının bir aile, takım, bir grup insan için olumlu sonuçları olacağını söylerler ...

4- Kıskançlık

Kıskançlık, rekabet gücü ve ahlaki eylemler yaratması halinde olumludur. Onsuz, 6 milyardan fazla insanın olduğu bir dünyada hayatta kalmak zor.

Öte yandan, kıskançlık, rahatsızlık hissi ve başkalarına zarar veren eylemler üretmesi durumunda deliliktir..

İşte bu duyguyu oluşturmak için şirketlerin kullandığı bazı yöntemler:

• Gibi kelimeler kullanıyorlar: En iyisi, diğerleri, rekabeti ...
• Başkalarının sahip olduğu avantajlardan bahsedin: Müşteriye, diğer kişilerin ürünlerini edinmiş olmasının yararlarını söyleyin.
• Rapor gösterirler: başkalarının ürün veya hizmetlerini kullanmak zorunda kaldıkları yararları hakkında bir raporları olup olmadığını gösterin..

5- Gurur

Gurur gücünün bir örneği, şampiyonluk kazandıktan sonra futbol takımlarının ürettiği satışlardır. Bir futbol takımı yarışmayı kazandığında, taraftarları gömleklerini giymekten daha gurur duyuyor.

Gurur üreten ürünler müşterilerin kendilerini daha değerli görmelerine ve bir topluluğun üyelerini hissetmelerine yardımcı olur.

Şirketlerin bu duyguyu üretmelerinin bazı yolları:

• Gibi kelimeler kullanıyorlar: saygı, itibar, etki, prestij ...
• Diğer müşterilerin ne kazandığını göster: eğer diğer müşteriler ürünlerinden dolayı bir şey kazanmışlarsa, bunu gösterirler.
• Olası sonuçları gösterirler: Firmanın ürününün müşterinizi daha gururlu hissettirecek bir sonuç üretip üretemediğini gösterin. Örneğin, eğer bir STK'ya üye ise, şirket müşterinizin bağış yaptığını gösteren bir not, diploma veya işaret verebilir..

6- Utanç

Utanç, reklamlarda kullanılan başka bir güçlü duygudur. Bu vakaları gösteren reklamlardaki örnekleri düşünün:

• Deodorant kullanmadığım için kötü kokan biri.
• Diş macunu kullanmadığı için nefesi kesilmiş biri.
• Güzel bir araba kullanmayarak kötü bir görüntü verin.

İşte şirketlerin kullandığı utançları yaratmanın bazı yolları:

• Gibi kelimeler kullanıyorlar: hatalar, sakın, pişmanlık ...
• Diğer insanların deneyimlerini gösterirler: başkalarının ürünlerini kullanmayarak utanmalarını göstermek.
• Olası bir gelecekteki durumu gösterir: Birisinin ürünlerini kullanmaması konusunda utanabileceği olası bir durum hakkında yorum yapmak.