Dağıtım kanalları fonksiyonları, çeşitleri ve örnekleri

dağıtım kanalları veya pazarlama, bir ürünün veya hizmetin nihai tüketiciye ulaşana kadar içinden geçtiği aracılar olarak adlandırılan zincirler veya iş ağlarıdır. Onlar toptancıları, satıcıları, distribütörleri ve hatta İnterneti içerebilir. Ayrıca pazarlama kanalları olarak da bilinir..

Kanallar doğrudan ve dolaylı biçimlere ayrılmıştır: doğrudan bir kanal tüketicinin ürünü üreticiden satın almasına izin verir ve dolaylı bir kanal tüketicinin ürünü bir toptancı veya perakendeciden satın almasına izin verir.

Her aracı, ürünü bir fiyat noktasında alır ve nihai tüketiciye ulaşana kadar bir sonraki daha yüksek fiyat noktasına götürür. Kahve, çiftçiyi, ihracatçıyı, ithalatçıyı, distribütörü ve perakendeciyi içeren bir kanaldan geçmeden tüketiciye ulaşmaz.

indeks

• 1 Kısa veya uzun kanallar
• 2 B2B ve B2C dağıtımı
• 3 İşlev
  • 3.1-Üretim portföyünün genişletilmesi
  • 3.2 - Aracıların işlevleri
  • 3.3-Öncelikler
• 4 Çeşitleri
  • 4.1 - Doğrudan kanal
  • 4.2 - Dolaylı kanal
  • 4.3 - Çok kanallı dağıtım
• 5 Ana dağıtım kanalı
  • 5.1 Üretici-toptancı-perakendeci-tüketici
  • 5.2 Üretici-Perakendeci
  • 5.3 Üretici-tüketici
• 6 Örnekler
  • 6.1 Doğrudan kanallar
  • 6.2 Dolaylı kanallar
  • 6.3 Çok Kanallı
• 7 Kaynakça

Kısa veya uzun kanallar

Dağıtım kanalları kısa veya uzun olabilir. Bir ürün veya hizmet sunmak için gereken aracı sayısına bağlıdır. Bununla birlikte, bazen ürün ve hizmetler tüketicilere kısa ve uzun bir kombinasyon olan birden fazla kanaldan geçer..

Bir tüketicinin bir ürünü bulma şeklini arttırmak satışları artırabilir, aynı zamanda yönetimi zorlaştıran karmaşık bir dağıtım sistemi yaratabilir.

Buna ek olarak, dağıtım kanalı ne kadar uzun olursa, her bir aracı hizmeti için ücret talep ettiğinden, üreticinin bir satıştan elde edebileceği fayda o kadar düşük olur..

B2B ve B2C dağıtımı

İşletmeden işletmeye (B2B) dağıtım, nihai ürün üretimi için gereken hammaddelerin üreticisi ve sınaî kullanıcıları arasında gerçekleşir..

Örneğin, bir kereste şirketi, bina ve mobilya için odun üreten odun üreticisine bağlamak için bir dağıtım sistemine ihtiyaç duyar..

Şirketten müşteriye (B2C) dağıtım, üretici ile nihai tüketici arasında gerçekleşir. Örneğin, odun üreticisi odun mobilya üreticisine satar, o zaman o mobilyayı yapar ve daha sonra son müşteriye sattığı perakende mağazalarına satar..

fonksiyonlar

Bir dağıtım kanalının ana işlevi, üretim ve tüketim arasında bir bağlantı sağlamaktır..

Bir dağıtım kanalı, malların ve hizmetlerin üretim yerinden son kullanıcılara geçtiği güzergahı ifade eder. Merkezinde taşımacılık ve lojistik konuları var.

Farklı dağıtım kanalları bir tedarikçinin pazarlama stratejisinde temel bir rol oynar.

Herhangi bir dağıtım kanalı modeli başarıyla yürütülürse, doğrudan satış gibi tek bir moda mı odaklanırsa veya çok kanallı dağıtım gibi birden fazla çıktıyı içeriyorsa, pazarları açabilir veya genişletebilir, satış üretebilir ve üst sıraları büyütebilir bir sağlayıcıdan.

Müşteriler çevrimiçi satın almayı tercih ederse, bir e-ticaret web sitesi oluşturabilir ve böylece doğrudan satış yapabilir. Ayrıca çevrimiçi olarak başka bir satıcıya veya distribütöre satılabilir, böylece ürünü kendi sitelerinizde sunabilirsiniz.

Bir tedarikçi, hedeflenecek aracı türlerini ve ortaklarla ilişkilerin nasıl optimize edileceğini, satışları artırmak ve dağıtımın iyileştirilmesini belirlemek için bir dağıtım kanalı stratejisi geliştirir.

-Üretim portföyünün genişletilmesi

Artan gelirlere ek olarak, dağıtım kanalları son müşteriler için mevcut ürün portföyünü de genişletebilir. Örneğin, kanal ortakları genellikle danışmanlık hizmetleri, teknoloji uygulaması ve satış sonrası destek sağlar..

Müşterilerin bu servise ihtiyacı varsa, kişiselleştirilmiş bir servis sağlamak için yerel distribütörlerden oluşan bir ağı veya katma değerli bir bayi programını kullanabilirsiniz..

Doğrudan müşterileri ile anlaşmaları beklemek ve kapatmak için kendi uzman satış ekibinizi oluşturabilirsiniz.

Toptancılar, satıcılar, satıcılar, danışmanlar ve acentalar hali hazırda bir ürünü pazara hızlıca getirmek için kaynakları ve ilişkileri var..

Bu gruplar aracılığıyla satılırsa, tüm kanal, ürünü satın alıp sattıkları için, bir grup müşteri olarak kabul edilmelidir..

İhtiyaçlarınızı anlamak ve pazarlama programları sunmak, süreçteki herkesin gelirini en üst seviyeye çıkaracaktır.

-Aracıların işlevleri

Ürünü nihai alıcısına getirmek için bazı çalışmalar yapan aracının her seviyesi bir "kanal seviyesi" dir. Bir dağıtım kanalı, üretici ve tüketici, sadece iki seviye ile, çok basit olabilir. Aynı zamanda birkaç seviye ile çok karmaşık olabilir.

Malları verimli bir şekilde taşıyın

Örneğin, büyük miktarlarda ürün fabrikalardan veya depolardan perakende mağazalarına taşınır.

Büyük miktarlardan küçük miktarlara kadar

Üreticiler az miktarda toptancıya büyük miktarlarda satmaktadır. Tüketiciye doğru yola çıktıkça miktarlar yavaş yavaş bozuluyor.

Konsolidasyon ürünleri

Perakende mağazaları, farklı üreticilerden çok çeşitli ürünler sunmaktadır. Örneğin, süpermarketler tuvalet kağıdından israfa kadar değişmektedir.

Hizmet ekle

Örneğin, gösteriler ve onarımlar.

-fiyatları

Dağıtım kanalı fiyatlar üzerinde etkili olacaktır. Üretici, distribütör ve perakendeci bu ürünle para kazanmalıdır.

Bir perakende mağazaya ulaşmadan önce üreticiden bir distribütöre giden bir ürünün toptan satış fiyatı olması gerekir, böylece hem distribütör hem de perakendeci fiyatı artırabilir.

Tüketiciye doğrudan fiyat genellikle dolaylı dağıtım yoluyla birkaç kez işaretlenmiş bir ürünün fiyatı ile aynıdır.

"Doğrudan" bir indirim yapmamak, perakendecilerle ilişkileri korur ve üreticiye üründen daha fazla kar sağlar..

tip

-Doğrudan kanal

Bir ürün veya hizmetin tedarikçisinin, aracılar olmadan doğrudan müşteriye satması durumunda, bir dağıtım kanalının doğrudan olduğu söylenir. Tedarikçi, müşterileri ile anlaşmalar yapmak için kendi satış gücünü koruyabilir veya ürünlerini bir e-ticaret web sitesi aracılığıyla satabilir.

Doğrudan kanal yaklaşımı, tedarikçilerin bir satış ekibinin işe alınmasının ve eğitiminin maliyetini üstlenmesini veya bir e-ticaret işlemi oluşturup barındırmasını gerektirir.

Bu kanal çoğu zaman hizmet satışlarıyla ortaya çıkar. Örneğin, hem otomobil yıkama hem de berber doğrudan dağıtım kanalını kullanır, çünkü müşteri hizmeti doğrudan üreticiden alır..

Bu, ürünlerini doğrudan tüketiciye satan mücevher üreticisi gibi maddi ürünler satan kuruluşlarda da olabilir..

Doğrudan satıcılar

Doğrudan satıcılar çeşitli şekillerde gelir. Bazıları maliyetten tasarruf etmek için çok fazla değil, mağazalardan ulaşması kolay olmayan tüketici gruplarına ulaşmak için iş dünyasında.

Çevrimiçi seyahat acenteleri veya çek yazıcıları gibi diğerleri, kullanıcının hizmetlerin çoğunu gerçekleştirebileceği kişiselleştirilmiş hizmetler sunar..

-Dolaylı kanal

Dağıtım kanalı içinde aracılar olduğunda olur. Satış faaliyetleri aracı olarak bilinen kişi ve kuruluşlara indirilir. Örnek ahşap ise, aracılar ahşap üreticisi, mobilya üreticisi ve perakendeci olacaktır..

Kanal içindeki aracı sayısı arttıkça, son müşterinin fiyatı da artar. Bu, yapı içindeki her adımda ortaya çıkan katma değerden kaynaklanmaktadır..

Aracı kuruluşlara katma değerli satıcılar, danışmanlar, sistem entegratörleri, servis yöneticileri, ekipman üreticileri, toptancılar ve distribütörler dahildir..

Her bir aracı aracı, kendine has özellikleri olan bir kanalı temsil eder. Örneğin, katma değerli satıcılar genellikle coğrafi bölgelerindeki işletmelere bilgi teknolojisi çözümleri satan yerel şirketlerdir..

Sistem entegratörleri, oldukça karmaşık bilgi teknolojisi projeleri üzerinde çalışan büyük şirketler olabilir..

Danışmanlar her türlü çözümü satamaz, ancak müşterilere ürünleri tavsiye ederek satışları etkiler..

-Çok kanallı dağıtım

Bir ürün tedarikçisi, çok kanallı dağıtım adı verilen bir yaklaşım olan ürününü satmak için birden fazla kanal kullanmaya karar verebilir..

Örneğin, bir tedarikçi büyük şirketlerin hesaplarına satış yapmak için doğrudan bir satış gücü dağıtmaya karar verebilir. Öte yandan, küçük ve orta ölçekli şirketlere satış yapmak için katma değerli satıcılar kanalı oluşturmak.

Ayrıca, doğrudan tüketicilere satış yapmak için perakende mağazalarını veya e-ticaret sitelerini kullanabilirsiniz..

Bu dağıtım kanalı modeli, daha fazla satış fırsatı bulma potansiyeline sahiptir. Ancak, kanalda da çatışmalar ortaya çıkabilir.

Örneğin, katma değerli bir satıcı doğrudan bir kanalın veya bir tedarikçinin e-ticaret sitesinin satış gücünün dolaylı kanallardan arabuluculuktan uzaklaştığına inanabilir..

Ana dağıtım kanalları

Bir dağıtım kanalı bazen iç içe görünebilir gibi görünse de, tümü üretici, toptancı, perakendeci ve nihai tüketici kombinasyonunu içeren üç ana kanal vardır..

Yapımcı-toptancı-perakendeci-tüketici

Bu kanal en uzundur çünkü dört bileşen içerir: üretici, toptancı, perakendeci ve tüketici.

Bir toptancı düzenli olarak farklı üreticilerden büyük miktarlarda ürün alır ve depolar. Daha sonra perakende mağazalara daha küçük miktarlarda teslimat yapmak için toplu teslimatlar.

Sınırlı sipariş kapasitesine sahip küçük perakendeciler için, toptancıları kullanmak ekonomik bir anlama sahiptir. Çok seviyeli bir dağıtım kanalı şöyle görünür:

- Üreticinin müşterisi distribütördür..

- Dağıtıcının müşterisi perakendecidir..

- Tüketici satıcının müşterisidir.

Yapımcı-perakendeci

Bu kanalda üretici doğrudan ürünü üreticiden nihai tüketiciye satan perakendeciye satıyor..

Bu, bu kanalın yalnızca bir aracı içerdiği anlamına gelir. Tüketici pazarlarında bu genellikle bir satıcıdır. Örneğin, Dell, ürünlerini Best Buy gibi saygın perakendecilere doğrudan satması için büyüktür..

Üretici tüketici

Bu kanal, üreticinin ürününü doğrudan nihai tüketiciye sattığı tüketiciye doğrudan bir modeldir. Doğrudan pazarlama kanalı denir, çünkü orta seviye yoktur..

Doğrudan bir pazarlama kanalı örneği, fabrikanın kendisinde bir indirim mağazası olabilir..

Birçok tatil şirketi, seyahat acentası gibi geleneksel bir perakende satış aracına girmeden doğrudan tüketicilere de pazar yapar..

Örnekler

Doğrudan kanallar

Doğrudan posta ile kendi ürünlerinin bir kataloğunu veya e-ticaret sitesini doğrudan tüketicilere satan bir şirket, doğrudan dağıtım kanalı kullanan bir şirketi temsil eder..

Bazı şirketler doğrudan tüketiciye satış yapmakta ve perakendecileri elimine etmekte ve maliyet ilave ettiği iddia edilmektedir. Örneğin, Dell Bilgisayar.

Elektronik ticaret

Bir bulut servis sağlayıcısı, hizmetlerini yalnızca web sitesi aracılığıyla İnternet reklamcılığı yoluyla satar..

Amazon, müşterilerine Kindles'ı satmak için kendi platformunu kullanan doğrudan bir model örneğidir. Bu mümkün olan en kısa dağıtım kanalıdır..

Alıştırma kitapları, sesli eğitim ve çevrimiçi web siteleri gibi dijital ürünleri kendi web sitelerinden yaratan ve satan girişimciler doğrudan bir dağıtım kanalı kullanıyorlar. Dijital ürünler doğrudan yaratıcıdan müşteriye geçiyor.

Doğrudan posta

Bir moda markası bir müşteri listesi hazırlar ve onlara her sezon ürünlerinin tam bir kataloğunu gönderir. Bu şekilde, telefon, internet ve perakendeciler tarafından yapılan alımları teşvik eder..

Dolaylı kanallar

Perakende mağaza

Yenilebilir ürünlerin çoğu, mütevazı bir kar marjına sahip olan perakende satış mağazaları aracılığıyla tüketiciye daha verimli bir şekilde satılmaktadır. Üreticilerin yenilebilir ürünlerini küçük miktarlarda doğrudan tüketicilere göndermesi mantıklı olmaz.

Ulusal ve uluslararası perakende ortaklar

Bir Fransız mobilya şirketi, Fransa'da kendi perakende mağazalarını işletmektedir. Ayrıca diğer 18 ülkede de perakende satış ortakları aracılığıyla satılmaktadır..

toptan

Şeker arıtma tesislerinin büyük çoğunluğu bir şeker toptancısına satılıyor.

Bayi ağı

Bir otomotiv şirketi, bağımsız bağımsız yetkili satıcı ağı üzerinden satış yapmaktadır..

Katma değerli satıcı

Bir güneş paneli üreticisi inşaat şirketleri ile ilişkilidir. Bu şirketler panelleri yeni binalarda bir seçenek olarak satıyorlar.

Satış acentaları

Bir mülk geliştiricisi, çeşitli satış temsilcileriyle ortaklıklar aracılığıyla satış yapmaktadır..

Çok kanallı

Daha geniş bir ölçekte, alkollü içecek endüstrisi dolaylı bir çok seviyeli dağıtım kanalı kullanmaktadır. Şarap imalathaneleri, perakendecilere satan, ardından da tüketicilere satan distribütörlere satılmaktadır..

Birçok şarap imalathanesi, şaraplarını tüketicilerin satın alabileceği satış noktalarına yerleştirmek için dolaylı dağıtım kanallarını kullanmak zorunda olsa da, çoğu mahzende doğrudan tüketicilere satış yapmaktadır..

Her iki yaklaşımın kullanılması, şarap imalatçılarının dolaylı bir dağıtım kanalı üzerinden kitlesel bir pazara ve doğrudan dağıtım yoluyla daha küçük bir pazara, sahip oldukları sahadaki perakende satış operasyonları aracılığıyla ulaşmalarını sağlar..

referanslar

1. Yatırımcı (2018). Dağıtım Kanalı Alındığı kaynak: investtopedia.com.
2. Margaret Rouse (2018). Dağıtım kanalı TechTarget. Alındığı kaynak: searchitchannel.techtarget.com.
3. Pazarlama Mo (2018). Dağıtım Kanalları Alındığı kaynak: marketingmo.com.
4. İşletme Sözlüğü (2018). Dağıtım kanalı Alındığı kaynak: businessdictionary.com.
5. Jennifer Francis (2018). Pazarlamada Dağıtım Kanalları: Tanımı, Çeşitleri ve Örnekleri. Çalışma. Alındığı kaynak: study.com.
6. Shopify (2018). Dağıtım Kanalı Alındığı kaynak: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Dağıtım örnekleri. Alındığı yer: simplicable.com.